Anders Sein: So buchen Gäste ohne nach dem Preis zu fragen

Trotz digitaler Welt: Das Ende von Preisvergleich und Preisverhandlungen

Preisverhandlungen als letzter Ausweg für den Gast

Der Gast sagt „zu teuer“ im Internet erhalte ich … und die Preisverhandlung beginnt. Das ist ein Beispiel, das den meisten Hoteliers nicht gefällt. Es ist unangenehm und letztendlich kann es sogar teuer werden. Preisverhandlung ist gleichzeitig aber der letzte Ausweg für den Gast. Warum? Gäste wollen und müssen vergleichen, um festzustellen, ob sie eine gute Entscheidung treffen werden.

Die beste Preisverhandlung ist die, die nie geführt wird

Die Grundlage dafür ist, sich und sein Hotel mit seinen Angeboten unvergleichbar zu machen.

Anders sein und so sich und das Hotel im Netz positionieren: Etwas verkaufen – was einzigartig ist

Es geht um das Thema Anders sein und Positionierung. Je besser das Hotel es schaffen kann, seinen Gästen gegenüber einzigartig zu erscheinen, desto geringer der Preisdruck. In klassischen Hotelbetrieben ist das oft nicht einfach, da viele Mitbewerber dasselbe Angebot haben. Aber muss das so sein?

Eigenmarken sind heutzutage selbst als kleines Hotel machbar geworden. Der Vorteil: Schwer vergleichbar und deutlich höhere Spannen.

Beauty-Angebote im Hotel: Oft bedeutet das auch Sortimente immer wieder zu wechseln. Es gibt erfolgreiche Hotelbetriebe, die sich immer wieder auf Neuheiten im Markt konzentrieren. Produkte sofort aus dem Sortiment schmeißen, sobald sie überall zu haben sind.

Langweilen Hotels ihre Gäste mit Ihren Angeboten zu Tode?

Wenn man sich die Buchungsportalen betrachtet oder die Google Adwords Anzeigen erlebt, sieht man überwiegend ein permanentes Déjà-Vu. Dieselben Angeboten oder Produkte in unterschiedlichen Hotels. Dieselben Marken immer wieder. In jedem Buchungsportal dasselbe. Und dabei ist das Problem in der Hotellerie oft ein zweifaches: Das Produkt selbst ist exakt dasselbe wie woanders! Das Hotel, das es verkauft, schafft es nicht ANDERS aufzufallen. Was bleibt ist der Preisvergleich.

Bei den Dienstleistern in den Hotels ist das nicht anders. Wieviele Kosmetikerinnen, Friseure, Masseuren, Nagelstudios Stilberaterinnen o.ä. bieten an, was alle anbieten? Und wie viele davon sind anders?

Wir leben in einer recht monotonen Konsumgesellschaft. Durch die wirtschaftlich durchaus sinnvollen Standardisierungstendenzen steigt die Langweiligkeit in allen Bereichen.

Sales-Manger zwingen Gäste Preise zu vergleichen

Das Problem ist also, dass viele Angebote extrem vergleichbar sind. Durch das Internet extrem einfach. 24 Stunden auf Knopfdruck. In Extremfällen wird exakt dasselbe Produkt angeboten – dann ist der Gast förmlich gezwungen Preise zu vergleichen. Das ist oft der einzige Unterschied der bleibt. Und wenn es sonst kein Entscheidungskriterium gibt, dann wird logischerweise der Preis als letztes Kriterium herangezogen.

Ramona Kramp

iMarketing „Imageaufbau + Umsatzsteigerung“

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